2025 Ürün Stratejisinde Büyüme Çerçeveleri Karşılaştırması: AARRR vs RARRA
13 Eyl 2023
Ürün ekipleri, sürekli olarak büyümeyi ölçmek ve stratejilerini optimize etmek için etkili yollar aramaktadır. Büyüme hacking manzarasında hakim olan iki çerçeve AARRR ve RARRA'dır. Birincisi yıllardır altın standart olurken, diğeri müşteri merkezli ürün geliştirmeye yönelik düşüncede bir evrimi temsil etmektedir. Bu makale her iki çerçeveyi, anahtar farklılıklarını ve hangisinin 2025'te işinize en iyi uyacağını nasıl belirleyeceğinizi incelemektedir.
AARRR Çerçevesi Nedir?
AARRR çerçevesi genellikle "Korsan Ölçümleri" olarak adlandırılmaktadır (fonetik telaffuzu "Ar" olduğu için), bu yöntem 2007 yılında girişimci ve risk sermayedarı Dave McClure tarafından geliştirilmiştir. Bu metodoloji, hızlı bir şekilde hem yeni başlayanlar hem de kurulu işletmeler için standart bir büyüme modeli haline gelerek müşteri yolculuğunu anlamanın ve optimize etmenin yapısal bir yaklaşımını sunmaktadır.
AARRR, aşağıdakileri temsil eder:
Kazanım: Kullanıcılar ürününüzü nasıl bulur? Bu aşama, kullanıcıları içerik pazarlaması, ücretli reklamcılık, SEO, sosyal medya ve PR kampanyaları gibi çeşitli kanallar aracılığıyla ürününüze çekmeye odaklanır. Anahtar metrikler arasında web sitesi ziyaretleri, uygulama indirmeleri ve kazanım başına maliyet bulunmaktadır.
Aktivasyon: Kullanıcılar harika bir ilk deneyim yaşıyor mu? Aktivasyon, yeni kullanıcıların ürününüzün temel değerini ne kadar etkili bir şekilde deneyimlediğini ölçer. Bu, kayıt işlemini tamamlama, ilk projeyi oluşturma veya ürünün faydalarını tanıdıkları "aha anı"na ulaşmayı içerebilir. Buradaki metrikler, kullanıcıların yönlendirilmesi ve değer zamanına göre tamamlama oranını içerir.
Süreklilik: Kullanıcılar geri geliyor mu? Belki de en kritik metrik olan süreklilik, kullanıcıların zamanla ürününüzle etkileşimde bulunup bulunmadığını ölçer. Yaygın metrikler arasında günlük/haftalık/aylık aktif kullanıcılar, terk oranı ve oturum sıklığı vardır.
Referans: Kullanıcılar başkalarına anlatıyor mu? Bu, mevcut kullanıcılarınızın ağızdan ağıza, referans programları veya sosyal paylaşım yoluyla yeni kullanıcılar getirip getirmediğini ölçer. Metrikler arasında referans oranı, viralite katsayısı ve gönderilen davet sayısı bulunur.
Gelir: Bu kullanıcıları para kazanabilir misiniz? Son aşama, kullanıcıları ödeme yapan müşterilere dönüştürmeye ve yaşam boyu değerlerini maksimum düzeye çıkarmaya odaklanır. Anahtar metrikler arasında dönüşüm oranı, kullanıcı başına ortalama gelir ve müşteri yaşam boyu değeri bulunmaktadır.
AARRR çerçevesi, büyümeyi optimize etmek için mantıklı bir sıra sağladığı için önemli bir ilgi kazandı: önce kullanıcıları kazanın, sonra iyi bir deneyim yaşamalarını sağlayın, geri dönmelerini teşvik edin, başkalarını davet etmeleri için motive edin ve nihayetinde onları ödeme yapan müşterilere dönüştürün.
2023 yılında Ürün Odaklı Büyüme Kolektifi tarafından yapılan bir rapora göre, SaaS şirketlerinin %67'si hala büyüme stratejilerinde AARRR çerçevesinin unsurlarını kullanmakta, bu da yeni alternatiflere rağmen devam eden geçerliliğini vurgulamaktadır.
RARRA Çerçevesi Nedir?
RARRA çerçevesi, büyüme düşüncesinde bir evrimi temsil ediyor ve büyüme uzmanı Gabor Papp tarafından 2018 civarında geliştirilmiştir. Bu çerçeve, AARRR modelini yeniden sıraya sokarak sürekliliği sürdürülebilir büyümenin ilk ve en kritik unsuru olarak önceliklendirmektedir.
RARRA, aşağıdakileri temsil eder:
Süreklilik: Kullanıcıları angaje tutabilir misiniz? RARRA'da süreklilik her şeyden önce gelir çünkü felsefe, süreklilik çözülmeden diğer metriklerin anlamsız hale geleceğini savunur. Bu aşama, kullanıcıların zamanla ürününüzde değer bulmasını sağlamak üzerine odaklanır.
Aktivasyon: Kullanıcılar ürününüzün temel değerini hızla deneyimleyebiliyor mu? AARRR ile benzer, ancak hızlı değer zamanı ve sadeleştirilmiş yönlendirme üzerinde daha fazla vurgu yapar.
Referans: Memnun kullanıcılar ürününüzü öneriyor mu? Çerçeve, yalnızca gerçekten memnun kullanıcıların (tutulanlar) kaliteli referanslar yapacağını kabul eder.
Gelir: Angaje kullanıcıları ödeme yapan müşterilere dönüştürebilir misiniz? Gelir, güçlü sürekliliği, aktivasyonu ve referansları sağladıktan sonra gelir.
Kazanım: Yeni kullanıcıları etkili bir şekilde nasıl çekebilirsiniz? RARRA'da kazanım son sıradadır çünkü argüman, öncelikle sürekliliği çözmeden kazanım çabalarının kaynakları israf edeceğidir.
RARRA'nın temel içgörüsü, kazanımın yalnızca kullanıcıları tutabileceğinizi kanıtladıktan sonra ölçeklenmesi gerektiğidir. 2024 Amplitude ürün analitiği anketinde, yoğun bir kazanım harcamasından önce sürekliliği önceliklendiren şirketler, geleneksel kazanım öncelikli yaklaşımı izleyenlere kıyasla pazarlama harcamalarında %30 daha iyi ROI bildirmiştir.
AARRR ve RARRA Arasındaki Ana Farklar
Bu çerçeveler arasındaki temel felsefi fark, başlangıç noktaları ve genel önceliklendirmelerindeki farklılıklardır:
Kazanım vs. Süreklilik Odaklılık: AARRR, kazanımla başlar, bu da büyümenin yeni kullanıcılar getirerek başladığı anlamına gelir. RARRA, öncelikle kullanıcıları angaje tutmayı önerir, bu da sürdürülebilir büyümenin temelidir.
Kaynak Tahsisi: 2024 Reforge Büyüme Raporuna göre, RARRA modelini izleyen şirketler genellikle büyüme kaynaklarının %40-50'sini süreklilik girişimlerine tahsis ederken, AARRR odaklı kuruluşlar için bu oran %15-20'dir.
Ürün Geliştirme Etkisi: RARRA, ürün geliştirmeyi daha doğrudan etkileyebilir, çünkü ekipleri kazanımdan önce süreklilik problemlerini çözmeye zorlar. Bu genellikle daha kullanıcı merkezli ürün kararlarıyla sonuçlanır.
Pazar Olgunluğu Dikkatleri: AARRR, kullanıcı eğitimi ve kazanımının gerçek engeller olduğu tamamen yeni pazarlar için daha uygun olabilir. RARRA, kullanıcı beklentilerinin zaten belirlenmiş olduğu established markets'te daha iyi çalışmaktadır.
Dönüş Kapatılması: AARRR, biraz doğrusal bir yol sunarken, RARRA, ürün büyümenin döngüsel doğasını vurgulayan daha sıkı bir geribildirim döngüsü oluşturur.
Andrew Chen, Andreessen Horowitz'te genel ortak olarak, 2023 analizinde şöyle not etmiştir: "AARRR'dan RARRA'ya geçiş, büyümenin her ne pahasına olursa olsun sürdürülebilir birim ekonomilerine ve gerçek ürün-pazar uyumuna kaymasıyla ilgilidir."
Her İki Çerçevenin Uygulama Stratejileri
AARRR'ı Uygulama
AARRR çerçevesini uygularken, her aşama için bu stratejileri göz önünde bulundurun:
Kazanım Stratejisi: Kazanım kanallarını çeşitlendirmeye odaklanın ve maliyet başına kazanımı takip edin. Hangi kanalların en yüksek kaliteli kullanıcıları sağladığını anlamak için atıf modellemesi uygulayın.
Aktivasyon Stratejisi: Değere giden kritik yolu haritalayın ve sürtünme noktalarını ortadan kaldırın. Kullanıcıları "aha anlarına" en hızlı şekilde yönlendiren rehberli yönlendirme akışları oluşturun.
Süreklilik Stratejisi: Kullanıcıları angaje etme kalıplarına göre segmentlere ayırın ve kişiselleştirilmiş yeniden angaje kampanyaları oluşturun. Terk etmenin öncü göstergelerini belirleyin ve bu sorunları proaktif olarak ele alın.
Referans Stratejisi: Ürün deneyimine kullanıcı memnuniyetinin yüksek olduğu anlarda referans mekanizmaları yerleştirin. Paylaşmayı sürtünmesiz hale getirin ve çift taraflı teşvikleri göz önünde bulundurun.
Gelir Stratejisi: Fiyatlandırma modelleri ve giriş noktaları ile denemeler yapın. Açık güncelleme yolları yaratın ve müşteri değerini genişletme fırsatlarını belirleyin.
Üretkenlik uygulaması Notion'dan ilham veren dikkat çekici bir örnek var; önce içerik pazarlaması ve ücretsiz katman aracılığıyla kazanıma yoğunlaşarak, ardından AARRR hunisinin her bir aşamasını sistematik olarak optimize etmiştir.
RARRA'yı Uygulama
RARRA çerçevesi için uygulama biraz farklı görünmektedir:
Süreklilik Stratejisi: Ürününüz için anlamlı sürekliliğin ne olduğunu tanımlayarak başlayın. Sürekli angajmanı sağlayan temel özellikleri belirleyin ve bunlar etrafında angajman döngüleri oluşturun.
Aktivasyon Stratejisi: İlk oturumda değeri sağlamasını hedefleyecek şekilde yönlendirmeyi tasarlayın. Değer zamanını relentlessly ölçün ve optimize edin.
Referans Stratejisi: En iyi tutulan kullanıcılarınızı belirleyin ve onları başarılı kılan unsurları analiz edin. Kullanım kalıplarına ve memnuniyet anlarına dayalı referans fırsatları oluşturun.
Gelir Stratejisi: Fiyatlandırmayı süreklilikle ilişkili değer metrikleriyle uyumlu hale getirin. Kullanım bazlı veya değer bazlı fiyatlandırma modellerini göz önünde bulundurun.
Kazanım Stratejisi: Diğer unsurlar optimize edildikten sonra, en başarılı segmentlerinize benzer kullanıcılar getiren kazanım kanallarını ölçeklendirin.
Streaming platformu Spotify, kullanıcıları (öneriler ve çalma listeleri aracılığıyla) tutmaya odaklanarak kişiselleştirilmiş deneyimler yaratarak RARRA yaklaşımını mükemmel şekilde örneklemekte ve ardından bu angajmanı referanslar ve premium aboneliklere dönüştürme fırsatlarını yaratarak genişletmektedir.
Vaka Çalışmaları: Her İki Çerçeve ile Başarı Hikayeleri
AARRR Başarısı: Dropbox
Dropbox'un erken büyüme stratejisi AARRR çerçevesini mükemmel bir şekilde örneklendirir:
Kazanım: İlk ilgi yaratmak için basit bir açılış sayfası kullanarak tanıtım videosu ve bekleme listesi oluşturmuşlardır.
Aktivasyon: Kullanıcıların ilk dosyasını hızlı bir şekilde saklamalarını sağlamak için yönlendirme süreçlerini basit hale getirmişlerdir.
Süreklilik: Hizmeti kullanıcıların günlük iş akışlarının bir parçası haline getiren masaüstü entegrasyonları oluşturmuşlardır.
Referans: Ünlü referans programları, hem referans veren hem de yeni kullanıcıya ücretsiz depolama alanı sunarak viral büyümeyi teşvik etmiştir.
Gelir: Depolama sınırlarına yaklaşan ücretsiz kullanıcıları ücretli planlara dönüştürmüşlerdir.
Bu sistematik yaklaşım, Dropbox'ın yalnızca 15 ay içinde 100,000'den 4 milyon kullanıcıya büyümesine yardımcı olmuştur, bu da erken büyüme metriklerine göre hesaplanmıştır.
RARRA Başarısı: Slack
Slack'ın büyüme hikayesi RARRA modeline oldukça yakın bir ilişki içindedir:
Süreklilik: Takımların günlük olarak kullanacağı bir ürün yaratmak için obsesif bir odaklanma ile, sürekli angajman için tasarlanmış özellikler geliştirilmiştir.
Aktivasyon: Takımları hızlı bir şekilde iletişime geçirecek şekilde yönlendirme süreçlerini sadeleştirmişlerdir ve popüler iş araçlarıyla entegrasyon sağlamışlardır.
Referans: Ekip üyelerini ve organizasyondaki diğer takımları davet etmeyi kolaylaştırarak ağ etkilerini kullanmışlardır.
Gelir: Daha fazla özellik gereksinimi olan takımlar için net değer yükseltmeleri sağlamak amacıyla freemium modeli uygulamışlardır.
Kazanım: Yalnızca yukarıdakileri mükemmelleştirdikten sonra pazarlama çabalarını önemli ölçüde ölçeklendirmişlerdir.
2023 Ürün Odaklı Enstitüsü raporuna göre, Slack, bu yaklaşımı kullanarak erken ölçeklenme aşamasında dikkat çekici bir %8-10 haftalık büyüme oranı elde etti ve büyümelerinin %93'ü doğrudan kazanım harcaması değil, mevcut kullanıcıların sürekliliği ve referanslardan gelmiştir.
İşiniz için Doğru Çerçeveyi Seçme
AARRR ile RARRA arasında seçim yapmak birkaç faktöre bağlıdır:
İş Modeli Dikkatleri: Abonelik bazlı iş modelleri, sürekli sürekliliğin öneminden dolayı genellikle RARRA'dan daha fazla faydalanır. Tek seferlik ürünler AARRR'yi daha uygun bulabilir.
Pazar Pozisyonu: Yeni pazar girişimcilerinin kazanımı önce öne çıkarması gerekebilir (AARRR), oysa kalabalık pazarlardaki şirketler genellikle ayırt edici olmak için sürekliliğe odaklanmanın (RARRA) faydasını görürler.
Kullanılabilir Kaynaklar: RARRA başlangıçta daha az pazarlama kaynağı gerektirir, ancak daha fazla ürün geliştirme odaklaması talep eder. AARRR, öncelikle daha büyük pazarlama yatırımı gerektirebilir.
Veri Olgunluğu: RARRA'yı etkili bir şekilde uygulamak, sürekliliği uygun şekilde ölçmek ve optimize etmek için sağlam ürün analitiği yetenekleri gerektirir.
2025 McKinsey Dijital Büyüme Raporuna göre, çerçeve tercihlerini iş modeli ve pazar pozisyonlarıyla uyumlu hale getiren şirketler, yanlış hizalı çerçeveler kullananlarla karşılaştırıldığında yıllık büyümede ortalama %27 daha iyi performans göstermektedir.
Büyüme Metriklerinde Gelecek Trendler
2025'in ikinci yarısına yönelik bakarken, şirketlerin büyüme çerçevelerine yaklaşımında bazı trendler ortaya çıkmaktadır:
AARRR+C ve RARRA+C: Her iki çerçeve de, sürdürülebilir iş modellerinde toplum odaklı büyümenin artan önemini kabul ederek "Topluluk"u ek bir metrik olarak dahil etmektedir.
Yapay Zeka İyileştirilmiş Çerçeveler: Çerçeve önceliklerini gerçek zamanlı kullanıcı davranışına göre dinamik olarak ayarlamak için makine öğrenimi kullanılmakta, daha yanıt verebilir büyüme sistemleri yaratmaktadır.
Kuzey Yıldızı Entegrasyonu: Büyüme çerçeveleri, büyüme taktikleri ile genel iş hedefleri arasında uyum sağlamak için Kuzey Yıldızı metrikleriyle daha sıkı bir şekilde entegre edilmektedir.
Sürdürülebilirlik Metrikleri: Çevresel ve sosyal etki ölçümleri özellikle genç demografileri hedefleyen B2C şirketleri tarafından büyüme çerçevelerine dahil edilmektedir.
2025 OpenView Partners Ürün Odaklı Büyüme durum raporu, yüksek büyüme gösteren şirketlerin %42'sinin artık AARRR ve RARRA'dan bireysel unsurlar alarak hibrit yaklaşımlar kullandığını ve farklı kullanıcı segmentleri veya yaşam döngüsü aşamalarına uyumlu farklı çerçeveleri uyguladıklarını belirtmektedir.
Sonuç
Hem AARRR hem de RARRA, ürün büyümesine yaklaşımınızı yapılandırmak için değerli çerçeveler sunar. AARRR, kazançtan gelire mantıklı bir ilerleme ile geleneksel standart olmuştur; RARRA ise sürekliliği önceliklendiren sürdürülebilir büyümeyi düşünmekte bir evrimi temsil etmektedir.
2025'te en başarılı şirketler, her iki çerçevenin arkasındaki prensipleri anlayan ve bunları dogmatik olarak değil bağlamla uygulayanlardır. Ürününüzün ve pazarınızın durumu nerede olduğunu belirleyerek, hangi çerçevenin büyüme hedeflerinize en iyi şekilde hizmet edeceği konusunda bilinçli bir karar verebilirsiniz.
Güncel metriklerinizi her iki perspektiften değerlendirerek en büyük iyileştirme fırsatlarınızın nerede olduğunu belirlemeyi düşünün. Daha fazla kaynağı sürekliliğe odaklamak toplam huninizin verimliliğini önemli ölçüde artırabilir mi? Yoksa sürekliliğinizi sınırlayıcı faktör haline gelmeden önce kazanım zorluklarını çözmeniz mi gerekiyor?
İşletmeniz için doğru büyüme çerçevesini uygulamaya hazır mısınız? Tüm beş metrik boyunca mevcut performansınızı analiz ederek başlayın, ardından spesifik durumunuza en büyük etkiyi sağlayacak optimizasyon dizisini belirleyin.
Kaynaklar:
